امروز دوشنبه، ۱۷ بهمن ۱۴۰۱

راهکارهای هفت گانه بیمه نوین برای فروش بیمه عمر

مدیر توسعه فروش بیمه های عمر انفرادی بیمه نوین راهکار اصلی برای فروش بیمه عمر را به حوزه فناوری اطلاعات مرتبط دانست و گفت: باید اقدام به تشکیل پلتفرم های جذب و یا ساده سازی فرایند فروش و صدور برای امکان جلب مشارکت فروشندگان برای حضور در این پلتفرم نمود.همچنین شناسایی و تمرکز روی بازار هدف افراد واجد شرایط همکاری در حوزه فروش بیمه های عمر، برگ برنده دیگری است که می تواند در شرایط رقابتی دشوار فعلی راهگشا باشد.

به گزارش  فراسو،  محمد عاملی مدیر توسعه فروش بیمه های عمر انفرادی بیمه نوین در گفتگو با ریسک نیوز به مهمترین چالش های فروش بیمه عمر در شرایط رکود تورمی و راهبردهای صنعت بیمه برای گذر از چالش ها اشاره کرد و گفت: باید صورت مساله در موضوع بیمه های زندگی شفاف شود. در واقع ما در صنعت بیمه مانند بسیاری از حوزه های دیگر از همان مشکلات پایه فرهنگی رنج می بریم یعنی فلسفه وجودی و هدف ارائه محصول را برای خود و بازار هدف بیمه های زندگی روشن نکرده ایم. شاید همین مساله در کنار تورم مزمن باعث شده نگاه مسلط بر بیمه های عمر با محوریت سرمایه گذاری باشد. از طرف دیگر، بیمه عمر در کشورهای پیشرفته و در حال توسعه به صورت مستقیم با درآمد سرانه مردم ارتباط دارد. در جمع بندی نهایی با توجه به موارد پیش گفته در حال حاضر علی رغم بکر بودن نسبی محصول، مسیر همواری مانند گذشته برای توسعه فروش بیمه های عمر وجود ندارد.

تجارب دنیا چه می گوید؟

وی در عین حال به خبر خوب اشاره کرد و گفت: خبر خوب  اما این است که تجربیات کشورهای مختلف یا به قول متفکرین راهبردی «مزیت پیشرو نبودن» در کشور ما وجود دارد و می توان الگوهای موفق و مناسبی برای رسیدن به اهداف تعیین شده در جوامع پیشرو پیدا نمود. هر چند اصلاح بنیادین فرهنگ خرید محصول بیمه عمر ضروری و امری درازمدت است و نباید به دست فراموشی سپرده شود.

عاملی به راهکارهایی که در کشورهای مختلف به نتیجه نسبتا مطلوب رسیده اشاره کرد و راهکارها را در موارد زیر برشمرد:

اول، توسعه محصولات متناسب با درآمد دهکهای اقتصادی مختلف که مبتنی بر توان پرداخت حق بیمه است.

دوم، می توان به تجدید نظر و ایجاد انعطاف بیشتر برای سرمایه گذاری اندوخته های بیمه نامه های فروخته شده اقدام نمود.

سوم، بیمه نامه های ارزی در این رشته است که مخاطب خاص خود را دارد و می تواند ارزآوری مناسبی برای کشور نیز داشته باشد.

چهارم، مرتبط ساختن اندوخته ها با واحدهای سرمایه گذاری در بازار سهام است که در برخی شرکتها نیز عملیاتی شده است.

پنجم، صندوق ها یا اوراق مبتنی بر تورم است که می توان در بازار سرمایه آنها را ایجاد نمود و اندوخته های بیمه های عمر را به آنها متصل نمود.

ششم، افزایش مزایای ناشی از نگهداری اندوخته مانند شرایط تخفیف و تقسیط برای دارندگان یا خریداران بیمه های عمر لحاظ نمود.

هفتم، تشکیل بازار معاملات ثانویه برای بیمه نامه های موجود می تواند ارزش نگهداری و یا مبادله ای این محصول را افزایش دهد.

هشتم، تسهیل شرایط فعالیت رسمی به عنوان فروشنده رسمی بیمه عمر به این معنا که مجددا اعطای کد نمایندگی فروش بیمه های زندگی بر مبنای ضوابط مشخص و در اختیار شرکتهای بیمه قرار گیرد.

راهکارهایی برای ایران

مدیر توسعه فروش بیمه های عمر انفرادی بیمه نوین افزود:راهکارهای یادشده به صورت کلان و در سطح صنعت است و بیشتر باید در شرایط نرمال­ تری نسبت به شرایط حاضر عملیاتی شود اما انچه می توان در شرایط فعلی انجام داد می تواند فهرستی مانند موارد زیر باشد:

  • تغییر سبک مشاوره بیمه های زندگی از تمرکز بر سرمایه گذاری بر پوششها و توانمندی این محصولات در مدیریت ریسک مالی و اقتصادی افراد و خانواده هاست.
  • ایجاد فرصت شغلی برای افراد علاقمند در قالبهای فروشندگی صنعت بیمه
  • توسعه تیم های فروش حرفه ای
  • توسعه فروشهای عمودی و متقاطع از طریق سایر بیمه گذاران شرکت
  • نفوذ در بازارهای سهامداری و شرکتی موجود و در دسترس
  • تسهیل شرایط صدور و فروش با استفاده از فناوریها و ارتباط با کسب و کارهای فعال در حوزه فناوری
  • ایجاد و تسهیل امکان فعالیت به عنوان فروشنده بیمه های عمر از طریق ابزارهای فناوری محور در قالب پلتفرمهای بازاریابی و فروش
  • توسعه کمی شبکه فروشندگان از طریق ارتباط با شبکه های توزیع موجود
  • تحریک تقاضای خرید بیمه نامه عمر از طریق طراحی مشوقهای خرید در قالبهای مختلف

خرده فروشی راهی مطمئمن

محمد عاملی در ادامه با بیان اینکه خرده فروشی یکی از راهکارهای توسعه بیمه های عمر است، تصریح کرد:اساس فروش بیمه عمر بر خرده فروشی است چون مبنای فروش این محصول در حالت استاندارد خود در قالب یک مشاوره مالی و اقتصادی است و به ویژه در کشورهای پیشرفته یک راهکار در مجموعه بزرگتری از ابزارها یا راهکارهای مدیریت ثروت قرار می گیرد.

وی افزود: به صورت کلی و سنتی یک فروشنده زمانی می تواند در خرده فروشی به موفقیت برسد که ۳ گام اصلی را در این زمینه بردارد:

  • خبرگی در مشاوره حضوری
  • تشکیل و مدیریت تیم های کوچک فروش
  • توسعه تیمهای کوچک و تبدیل آنها به سازمان فروش بیمه های عمر. البته این سازمان فروش می تواند به صورت سنتی شکل بگیرد و می تواند قالبی فناورانه نیز داشته باشد.

مدیر توسعه فروش بیمه های عمر انفرادی بیمه نوین اذعان داشت: در مجموع اگر این فرض را مدنظر داشته باشیم که هیچ گونه اتفاق جدید مثبت در مسیر بهبود فضای کسب و کار بیمه های عمر اتفاق نیفتد، توجه شرکتها و شبکه فروش نیز باید به همین موضوع جلب شود یعنی زمینه ای ایجاد شود که بازار هدف واجد شرایط در بیمه های زندگی بتواند نگرشی فراتر از صرفا داشتن یک بیمه عمر و یک ابزار سرمایه گذاری ساده داشته باشد تا در گام اول، به آن به عنوان یک محصول کوتاه مدت نگاه نکند و در وهله بعدی ارزش آن را به نوسانهای بخشهای مختلف اقتصاد گره نزند.

به گفته وی اگر بخواهیم دقیقتر توضیح بدهیم در خرده فروشی بیمه های عمر باید به این موضوع توجه کنیم می توان حتی با دید مطلق سرمایه گذاری، به مشتری این وجه از توانمندی بیمه های عمر را نشان داد که تنها ابزاری در کشور است که باعث می شود ریسکهای ناشی از فوت، حیات و برخی حوادث، اثر شدید بر سایر حوزه های زندگی و پورتفوی سرمایه گذاری فرد (اعم از طلا، ارز و …) نگذارد.

تیم سازی و آموزش

عاملی در مورد  شبکه سازی، تیم سازی و آموزش شبکه فروش در فروش بیمه ای عمر گفت:بنظرم در حال حاضر صنعت بیمه تجربه مطلوبی در این زمینه پیدا کرده هر چند تمرکز بیشتر بر توسعه کمی قرار گرفته اما مهمترین موانع رشد این سبک از فعالیت در بیمه های زندگی، گران شدن اسباب و ملزومات اولیه برای این امر و طولانی شدن فرایند رسمی شدن فعالیت فروشنده (اخذ کد نمایندگی فروش بیمه های زندگی) در صنعت بیمه است. یک تیم سازی ساده نیاز به فضای اداری مناسب و افراد به معنای واقعی «باورمند و پیگیر» دارد که هر دو مورد با توجه به هزینه های روز افزون اجاره بخش تجاری و عایدی بازارهای موازی، با چالش مواجه است.

وی متذکر شد: راهکار اصلی در این زمینه در حوزه فناوری اطلاعات است یعنی باید اقدام به تشکیل پلتفرم های جذب و یا ساده سازی فرایند فروش و صدور برای امکان جلب مشارکت فروشندگان برای حضور در این پلتفرم نمود.همچنین شناسایی و تمرکز روی بازار هدف افراد واجد شرایط همکاری در حوزه فروش بیمه های عمر، برگ برنده دیگری است که می تواند در شرایط رقابتی دشوار فعلی راهگشا باشد.

دلایل موفقیت نوین در بیمه های عمر

عاملی در پاسخ به دلایل موفقیت  بیمه نوین در حوزه خرده فروشی و عدم اتکاء به پرتفوی سهامداری گفت: این موفقیت ناشی از حضور مدیران توانمند در سطوح مختلف این شرکت است اما به صورت مشخص در زمینه بیمه های عمر می توان به این موارد اشاره کرد:

  • توسعه محصولات جدید با محوریت قدرت پرداخت بخشهای مختلف
  • بهبود پوششهای محصولات فعلی
  • بهبود شرایط فروش و صدور محصولات موجود
  • تلاش مضاعف برای جلوگیری از بازخرید بیمه نامه های فروش رفته و طراحی مشاوره بازخرید
  • تعیین تکلیف بیمه نامه های دارای معوقات پرداختی حق بیمه
  • توجه به بازار هدف مشتریان جدید و ارائه طرحهای انفرادی و گروهی
  • ارائه طرحهای جدید مبتنی بر استفاده حداکثری از منابع موجود بازاریابی شرکت

کیفیت و کمیت در شبکه فروش

مدیر توسعه فروش بیمه های عمر انفرادی بیمه نوین در خصوص اقدامات بیمه نوین در گسترش بهینه شبکه فروش در توسعه بیمه های عمر اذعان داشت:توسعه شبکه فروش از دیدگاه مدیران بیمه نوین دو جنبه کمی و کیفی دارد و البته بخش کیفی آن به واسطه اینکه در حوزه بیمه های عمر، محصولی درازمدت فروخته می شود اهمیت بیشتری دارد.به لحاظ توسعه کمی، تفاهمنامه های مختلفی با جوامع هدف مانند دانشگاه ها منعقد شده و تعداد قابل توجهی از دستگاهها و سازمان ها نیز در مرحله مذاکره و نهایی سازی فرایند قرار دارند که می توانند تعداد فروشندگان همکار با بیمه نوین را افزایش دهند.

عاملی به توسعه کیفی اشاره کرد و گفت: اقدامات مختلفی درخصوص آشنایی بیشتر شبکه فروش با بازارهای موازی بیمه عمر، فعالیت ها و مکانیزمهای صندوق های بازنشستگی و مزایای بیمه عمر نسبت به آنها و تمرکز بر فروش مبتنی بر مشاوره مالی و اقتصادی انجام شده است.همچنین در کنار توسعه آموزشهای کاربردی و مهارت محور، برنامه هایی با عنوان «کلینیک محصول» با حضور منتخبان شبکه فروش جهت شناخت نقاط ضعف و قوت محصولات مختلف شرکت و رقبا برگزار شد تا علاوه بر شناخت محصولات شرکت های همکار، راهکارهای بهبود محصولات جاری شرکت نیز استخراج گردد.

عاملی به اقدامات بیمه نوین در آموزش نمایندگان و جذب انها گفت:آموزش در حوزه فروش بیمه های عمر در واقع موتور محرک اصلی برای یادگیری مفاهیم، بازبینی مهارتها و بازتوانی شبکه فروش جهت حضور موثر در بازار است و در بیمه نوین هم با توجه به اینکه آموزش بیشتر از اینکه جنبه هزینه داشته باشد جنبه سرمایه گذاری دارد، دوره های آموزشی متنوعی با حضور اساتید برتر داخل و خارج از سازمان برگزار گردیده است.همچنین با توجه به ماهیت فروش بیمه های عمر، دوره های مربی گری فروش بیمه های عمر برنامه ریزی و اجرا شده است که برای آن اقدام به تشکیل تیم مدرسین داخلی در رشته عمر و برگزاری دوره های آموزشی در سال جاری شده است.

به گفته وی انجام این کار علاوه بر تقویت دانش و اعتماد به نفس شبکه داخلی شرکت، کمک بزرگی به نمایندگان دیگر برای بهره برداری از دانش افرادی مانند خود فراهم آورد که نتایج نیز نشان از موفق بودن این رویکرد دارد.

محمد عاملی در ادامه به برنامه های آتی بیمه نوین در این حوزه اشاره کرد و اظهار داشت:بیمه نوین قصد جدی برای ایجاد تحول در راهبردها و فرایندهای خود در زمینه های مختلف از جمله بیمه های عمر را دارد که بخشی از آنها در مباحث پیشین اعلام شد. لذا در مصاحبه های آینده جزییات آنها به همراه پیشرفتهای انجام شده به اطلاع مخاطبان محترم خواهد رسید.

لینک کوتاه خبر: https://farasoonews.ir/gxpFtV